Jahrelang haben sich FX-Broker und Krypto-Plattformen auf Sign-ups, Akquisitionskosten, Ersteinzahlungen und anfängliche Handelsaktivität verlassen, um den Erfolg ihrer Marketing-Funnels zu messen. Diese Kennzahlen lassen sich leicht erfassen, präsentieren und vergleichen, bieten aber nur einen begrenzten Einblick, ob ein neu gewonnener Nutzer zu einem wertvollen, passenden und langfristig engagierten Kunden wird. Eine Kampagne kann einen beeindruckenden Anstieg der Registrierungen hervorbringen und dabei doch kaum mehr als Bonusjäger, inaktive Konten oder einmalige Transaktionen liefern.
In der gesamten Trading- und Digital-Asset-Branche verlagert sich die Aufmerksamkeit daher vom Akquisitionsvolumen hin zur Kundenqualität. Unternehmen untersuchen, was nach der Registrierung geschieht: ob Nutzer Compliance-Prüfungen abschließen, ihre Konten über geeignete Kanäle finanzieren, zur Plattform zurückkehren, mehrere Produkte ausprobieren, sich mit Bildungsangeboten auseinandersetzen und konsistente Handelsgewohnheiten entwickeln. Retention, Customer Lifetime Value, Beschwerdequoten und Verhaltensmuster werden zu aussagekräftigeren Indikatoren als eine einzelne Einzahlung oder ein einzelner Trade.
Dieser Wandel verändert auch, wie Akquisitionskanäle bewertet werden. Influencer-Kampagnen, Affiliates, bezahlte Werbung, Empfehlungen und organischer Traffic können sehr unterschiedliche Kundentypen hervorbringen, selbst wenn ihre nominalen Konversionskosten ähnlich erscheinen. Gleichzeitig verschaffen Verhaltensanalysen und künstliche Intelligenz Unternehmen ausgefeiltere Möglichkeiten, echte Absicht zu erkennen, das Onboarding zu personalisieren und Nutzer zu identifizieren, deren Aktivität in erster Linie durch Anreize, Betrug oder kurzfristige Spekulation getrieben wird.
Branchenexperten von GlobalBlock, Versus Trade, Just2Trade, One Touch Finance und Solitics erklären, warum das traditionelle Akquisitions-Playbook nicht mehr ausreicht.
GlobalBlock über Sign-ups und Ersteinzahlungen als bloße Vanity Metrics in der Kryptobranche
David Thomas, Director bei GlobalBlock, einer Marke von GCEX, argumentiert, dass Krypto-Unternehmen bei der Beurteilung der Nutzerqualität weit über die Kontoerstellung und die Erstfinanzierung hinausblicken müssen.
„Sign-ups und Ersteinzahlungen sind in der Kryptobranche reine Vanity Metrics“, sagt Thomas.
Er argumentiert, dass der Fokus auf der gesamten Onboarding- und Post-Funding-Reise liegen sollte. Dazu gehören „die Tiefe von KYC und AML“, ob der Nutzer mehr als ein Produkt nutzt, und ob die Wallet-Aktivität „echte Nutzung statt einer einzelnen anreizgetriebenen Transaktion“ zeigt.
Thomas sieht ein klares Problem im üblichen Wachstumsmodell der Branche.
„Das Wachstums-Playbook der Branche – Airdrops, Empfehlungsboni, Anreizkampagnen – war brillant darin, Sign-up-Zahlen aufzublähen, und schwach darin, Nutzer hervorzubringen, die ein Quartal später noch aktiv sind“, sagt er. „Diese Lücke ist die eigentliche Geschichte.“
Die Warnsignale, so seine Einschätzung, sind leicht zu übersehen, wenn Unternehmen nur auf die nominalen Akquisitionszahlen schauen.
„Ein hohes Verhältnis von Sign-ups zu inaktiven Konten, ein unverhältnismäßig großer Anteil von Nutzern, die an eine bestimmte Anreizkampagne gebunden sind, und minimales Engagement beim Compliance-Onboarding sind die deutlichsten Anzeichen“, stellt Thomas fest.
Sein Test für einen schwachen Kanal ist unmissverständlich.
„Wenn der Traffic beim Start eines Bonus in die Höhe schnellt und mit dessen Ende wieder abstirbt, war es nie ein qualitativ hochwertiger Kanal.“
Influencer-Traffic benötigt die stärkste Qualitätsanpassung
Thomas zieht eine klare Trennlinie zwischen den Traffic-Quellen.
„Von Influencern und Communities getriebener Traffic benötigt die stärkste nachgelagerte Qualitätsanpassung, weil er meist anreizverzerrt ist“, sagt er.
Im Gegensatz dazu schneiden Empfehlungen, die an bestehende professionelle Beziehungen geknüpft sind, deutlich besser ab.
„Empfehlungen aus bestehenden institutionellen Beziehungen sind mit Abstand der Traffic mit der höchsten Qualität, den wir sehen.“
Deshalb misst Thomas dem Verhalten nach der Registrierung mehr Bedeutung bei als CPL, CPA, Ersteinzahlungen oder ersten Trades.
„Die Abschlussquote beim Compliance-Onboarding, das Verhältnis von finanzierten zu aktiven Wallets, die Wiederholungsrate von Transaktionen und die Produktnutzung über einen einzelnen Trade hinaus sind weitaus wichtiger als die Zahl der Registrierungen“, sagt er.
Für institutionelle und auf Profis ausgerichtete Krypto-Unternehmen setzt sich diese Denkweise zunehmend durch. Retail-Plattformen, so Thomas, haben sich langsamer verändert.
„Institutionelle und auf Profis ausgerichtete Krypto-Unternehmen bewegen sich in diese Richtung“, sagt er. „Retail-orientierte Plattformen sind langsamer, größtenteils weil anreizgetriebene Wachstumsmodelle noch tief in der Art verankert sind, wie sie Nutzer gewinnen.“
Für Thomas zeigen sich ernsthafte Krypto-Nutzer oft schon, bevor überhaupt eine lange Handelshistorie existiert.
„Die Tiefe des Compliance-Onboardings ist das früheste Signal“, sagt er.
Ein Nutzer, der vollständige Prüfungen abschließt, ohne wiederholt dazu aufgefordert zu werden, verhält sich anders als jemand, der einer Belohnung hinterherjagt.
„Ein Nutzer, der KYC vollständig ohne Aufforderung abschließt und über verifizierte Kanäle einzahlt, verhält sich wie jemand, der eine Beziehung aufbauen möchte, nicht einfach nur eine Belohnung einfordern will.“
Die stärksten frühen Verhaltensweisen sind ganz praktisch: die Prüfungen abschließen, ordentlich einzahlen, mehr als ein Produkt nutzen und nicht sofort das gesamte Guthaben abheben.
„Unaufgefordertes Abschließen von KYC, Einzahlung über die richtigen Kanäle, Nutzung von mehr als einem Produkt und keine sofortige Abhebung des gesamten Guthabens sind die stärksten frühen Indikatoren, die wir sehen“, fügt Thomas hinzu.
Daten können dann helfen, ernsthafte Nutzer von Bots, Airdrop-Jägern, bonusgetriebenen Konten oder Einmalspekulanten zu unterscheiden.
„Die Analyse von Transaktionsmustern, die Verifizierung der Finanzierungsquelle und ein Scoring der Engagement-Tiefe ermöglichen es, ein anreizausgelöstes Konto von einem echten zu unterscheiden.“
KI ist nützlich, doch viele Krypto-Unternehmen setzen noch auf einfache Funnels
Thomas ist überzeugt, dass KI bei Akquisition und Compliance in der Kryptobranche bereits nützliche Arbeit leistet, die Verbreitung aber uneinheitlich bleibt.
„KI leistet zunehmend echte Arbeit bei der Betrugserkennung, dem Compliance-Screening und der Verhaltenssegmentierung“, sagt er.
Dennoch hat sich ein großer Teil der Branche noch nicht weit von altmodischen Funnel-Dashboards entfernt.
„Ein großer Teil der Branche setzt noch immer auf einfache Funnel-Analysen statt auf prädiktives Qualitäts-Scoring.“
Das ist wichtig, weil traditionelle Wachstums-KPIs oft das falsche Verhalten belohnen.
„Sign-up- und volumenbasierte KPIs belohnen genau die Taktiken und Boni, die kurzfristige Aktivität und wenig sonst hervorbringen“, sagt Thomas.
Der bessere Test ist seiner Meinung nach, ob Nutzer zurückkehren, nachdem der Anreiz weggefallen ist.
„Wachstumsziele müssen dauerhaftes Engagement messen, nicht die Transaktionsanzahl in der ersten Woche.“
Thomas betrachtet Nutzerqualität nicht als etwas, das naturgemäß einer Region gegenüber einer anderen zugutekommt.
„Regulatorische Reife und Produkt-Fit treiben Qualität stärker an als die Geografie selbst“, sagt er.
Die eigene Struktur von GCEX ermöglicht es dem Unternehmen, Kunden unter verschiedenen regulierten Rahmenwerken zu bedienen.
„GCEX hält eine MiCA-CASP-Lizenz in Dänemark und eine VARA-Lizenz in Dubai“, stellt Thomas fest, „daher müssen wir uns nicht entscheiden, ob wir eine europäische Institution oder eine aus den VAE bedienen – wir können jede unter dem jeweils relevanten regulierten Rahmenwerk bedienen, ohne dass eine Seite bei der Jurisdiktion Kompromisse eingehen muss.“
Diese Flexibilität zieht seiner Meinung nach eine andere Art von Nutzer an.
„Diese Flexibilität zieht tendenziell Nutzer an, die über eine konforme, langfristige Teilnahme nachdenken, statt dem Ort mit dem geringsten Widerstand dieser Woche hinterherzujagen.“
Was Krypto-Unternehmen aufhören sollten zu tun
Thomas rät Krypto-Unternehmen, die Abhängigkeit von schwachem Affiliate-, Influencer- und anreizgetriebenem Traffic zu verringern, indem sie langsamer wachsende, aber stärkere Kanäle aufbauen.
„Sie sollten die Akquisition auf regulierte, bildungsorientierte Kanäle sowie institutionelle oder professionelle Partnerschaften verlagern, statt auf von Influencern geführte Anreizkampagnen“, sagt er.
Dieser Weg mag länger dauern, aber Thomas sieht ihn als den einzigen, der langfristig Wert schafft.
„Es ist ein langsamerer Aufbau, aber der einzige, der sich verzinst.“
Seine Liste dessen, was Unternehmen unterlassen sollten, ist unverblümt.
„Hört auf, Erfolg allein an Sign-ups und Einzahlungen zu messen, hört auf, Kampagnen zu fahren, die Transaktionsvolumen über dauerhaftes Engagement belohnen, und hört auf, jede finanzierte Wallet als Kunde zu behandeln.“
Thomas‘ abschließender Rat lautet, den Funnel um den Nutzer herum aufzubauen, der bleibt, nicht um den, der nur wegen einer Belohnung erscheint.
„Gestaltet den Funnel für den Nutzer, der bleibt, nicht für den, der nur eine einzige Transaktion tätigen will“, sagt er. „Wenn ihr den Unterschied beim Sign-up nicht erkennen könnt, ist genau das die Segmentierungsarbeit, die ihr zuerst erledigen müsst.“
Versus Trade darüber, warum Broker auf das erste Jahr optimieren sollten, nicht auf die erste Einzahlung
Vitalii Bulynin, CEO und Mitgründer von Versus Trade, sagt, dass die Brokerbranche gerade neu definiert, was ein Qualitätskunde eigentlich bedeutet.
„Meiner Meinung nach ist eine der größten Veränderungen in der Brokerbranche, wie wir einen Qualitätskunden definieren“, sagt Bulynin.
Allzu lange haben Broker Akquisition anhand kurzfristiger Funnel-Kennzahlen beurteilt.
„Zu lange wurde Erfolg an Lead-Volumen, Akquisitionskosten oder Ersteinzahlungen gemessen“, stellt er fest. „Diese Kennzahlen sind nach wie vor wichtig, aber sie sagen nichts darüber aus, ob man ein nachhaltiges Geschäft aufbaut.“
„Wir haben gelernt, dass ein Qualitätskunde jemand ist, der das Produkt versteht, sich über längere Zeit mit der Plattform beschäftigt und das Trading langfristig mit realistischen Erwartungen angeht“, sagt Bulynin.
Diese Kunden schaffen seiner Meinung nach Wert, weil ihr Verhalten stabiler ist.
„Diese Kunden bleiben tendenziell länger, handeln konsistenter und schaffen letztlich Wert – sowohl für sich selbst als auch für den Broker.“
Bulynin argumentiert, dass die ersten Tage nach dem Onboarding entscheidend sind, allerdings nicht nur wegen der Ersteinzahlung.
„Deshalb sind die ersten Tage nach dem Onboarding so entscheidend“, erklärt er. „Wir achten genau darauf, ob ein Kunde eine Einzahlung tätigt, aber auch darauf, wie er mit der Plattform interagiert.“
Versus Trade schaut auch darauf, ob Kunden das breitere Ökosystem erkunden, ihre Profile vervollständigen und beginnen, nachhaltige Handelsgewohnheiten zu entwickeln.
„Heutzutage verraten diese frühen Verhaltensweisen oft weit mehr über das langfristige Potenzial als die Höhe einer Ersteinzahlung“, sagt Bulynin.
KI und Analytik helfen Brokern, diese Muster früher zu erkennen, doch Bulynin warnt davor, Technologie als Gesamtlösung zu betrachten.
„KI und Datenanalyse machen es definitiv einfacher, Muster zu erkennen und die Customer Journey zu personalisieren“, sagt er, „aber Technologie ist nicht die ganze Antwort.“
Für ihn hängen starke Akquisitions-Funnels nach wie vor von menschlichen Faktoren ab: klarer Kommunikation, Vertrauen und realistischen Erwartungen.
„Die stärksten Akquisitions-Funnels werden durch Menschen, Transparenz und das Setzen realistischer, trader-orientierter Erwartungen von Anfang an aufgebaut.“
Sein Rat an Broker ist einfach: Hört auf, den Funnel um eine einzelne frühe Conversion herum zu bauen.
„Wenn ich Brokern einen Rat geben könnte, wäre es dieser: Hört auf, auf die erste Einzahlung zu optimieren, und fangt an, auf das erste Jahr zu optimieren“, sagt Bulynin.
span style=“font-weight: 400;“>Das eigentliche Maß, so argumentiert er, ist die Beständigkeit der Beziehung.
„Langfristige Beziehungen, nicht kurzfristige Akquisitionskennzahlen, definieren nachhaltiges Wachstum besser.“
Just2Trade darüber, warum Bärenmärkte bei Krypto die Kundenqualität ins Rampenlicht rücken
Iván Marchena, Senior Economist bei Just2Trade, argumentiert, dass ruhigere Kryptomärkte Brokern die Gelegenheit geben, ihre Beurteilung der Nutzerqualität zu überdenken.
„Da sich die Kryptolandschaft tiefer in Bärenmarkt-Territorium bewegt“, sagt Marchena, nutzen immer mehr Broker die langsamere Handelsphase „als Chance, neu zu bewerten, wie sie hochwertige Kunden identifizieren und onboarden.“
Diese Neubewertung ist seiner Meinung nach direkt mit dem langfristigen Wert verknüpft.
Hochwertige Krypto-Kunden, so Marchena, verfügen tendenziell über „ein stärkeres Verständnis dafür, wie die Kryptolandschaft funktioniert“, einschließlich Kenntnissen über gehebelte Produkte und das regulatorische Umfeld.
Er warnt jedoch auch davor, Qualität als universell zu betrachten. Ein starker Kunde für den einen Broker muss nicht dasselbe für einen anderen bedeuten.
„Sie passen zudem zum geografischen Zielmarkt des Brokers“, sagt Marchena, „was bedeutet, dass Qualität von Broker zu Broker subjektiv ist.“
Kundenakquisitionskosten sind ein weiterer Grund, warum Broker ihre Methode zur Messung der Nutzerqualität ändern. Marchena weist darauf hin, dass die Akquisition in einem hochkompetitiven Kryptomarkt weiterhin teuer bleibt, was Unternehmen dazu drängt, sich nach dem Onboarding stärker auf intelligente Tools zu verlassen.
Weil die Akquisitionskosten „weiterhin prohibitiv hoch bleiben“, beobachten Broker „das In-App-Verhalten hochwertiger Nutzer“ genauer.
Diese Daten können Unternehmen helfen, zu handeln, bevor ein Kunde verschwindet.
„Rückgänge in der Aktivität können markiert werden“, sagt Marchena, was ein Eingreifen ermöglicht, „bevor der Kunde abwandert.“
Für Marchena liegt der stärkste Nutzen von Daten nicht nur in der Messung, sondern im Timing. Verhaltensausgelöster Support kann Nutzer erreichen, bevor sie die Plattform verlassen oder sich anderswo nach einem Ort zum Krypto-Handel umsehen.
„Daten können auch verhaltensausgelösten Support unterstützen“, sagt er, bevor der Nutzer beschließt, „sich anderswo umzusehen, um seine Kryptowährungen zu kaufen und zu verkaufen.“
One Touch Finance darüber, warum Qualitätskunden zum Produkt passen müssen, nicht nur das Konto finanzieren
Sunil Manjunath, Mitgründer von One Touch Finance, sagt, dass ein Qualitätskunde im FX- oder CFD-Bereich nicht allein anhand von Einzahlungen beurteilt werden kann.
„Für mich geht es um mehr als um eine einzelne Zahl“, sagt Manjunath. „Ein Qualitätskunde ist nicht einfach jemand, der Geld einzahlt.“
Der eigentliche Test ist seiner Meinung nach, ob das Verhalten des Kunden mit dem übereinstimmt, was er beim Onboarding angegeben hat.
„Es ist jemand, dessen Trading tatsächlich zu dem passt, was er beim Sign-up über sich selbst mitgeteilt hat“, erklärt er. „Es ist jemand, der versteht, worauf er sich einlässt, und bleibt, ohne dass man ihm mit Angeboten hinterherlaufen muss.“
Manjunath macht deutlich, dass Finanzierung nur ein kleiner Teil des Bildes ist.
„Einzahlungen allein sagen nicht viel aus“, stellt er fest. „Wichtiger ist, ob diese Person überhaupt in gehebelte Produkte gehört und ob die Beziehung noch trägt, wenn die anfängliche Aufregung verflogen ist.“
Manjunath glaubt, dass sich die Branche zu sehr auf Lead-Volumen und Ersteinzahlungen konzentriert hat, weil das einfache Zahlen zum Berichten sind.
„Ja, ehrlich gesagt schon“, sagt er. „Lead-Volumen und Ersteinzahlungen sind Zahlen, die man dem Chef leicht zeigen kann, und man kann sie leicht mit Werbebudget jagen.“
Das Problem ist, dass sich langfristiger Wert langsamer zeigt und schwerer zu messen ist.
„Langfristiger Wert braucht länger, um sich zu zeigen, und lässt sich schwerer auf eine einzelne Kampagne zurückführen“, argumentiert Manjunath.
Das kann dazu führen, dass Marketingteams auf kurzfristige Erfolge optimieren, während die eigentlichen Probleme erst später auftreten.
„Marketing endet damit, dem hinterherzujagen, was diese Woche gut aussieht“, sagt er, „während die eigentlichen Kosten dafür, die falschen Leute reinzuholen, ganz woanders auftauchen – oft Monate später, in Form von Beschwerden oder Abwanderung.“
Das größere Problem ist die Attribution.
„Niemand stellt die Verbindung zur Quelle her“, fügt Manjunath hinzu.
Wie sich schwacher Traffic zeigt
Manjunath sieht kein einzelnes Warnsignal für minderwertige Akquisition. Stattdessen achtet er auf wiederkehrende Muster.
„Man beginnt, Muster zu bemerken, statt eines einzelnen offensichtlichen Warnsignals“, sagt er.
Zu diesen Mustern gehören Kunden, die einmal einzahlen und nie zurückkehren, starke Bonusnutzung ohne echte Finanzierungstiefe oder Nutzer, die direkt nach der Einzahlung abheben.
„Leute ziehen ihr Geld gleich nach der Einzahlung wieder ab“, stellt er fest. „KYC dauert ewig, um abgeschlossen zu werden. Oder jemand handelt genau einmal und verschwindet komplett.“
Beschwerden nach Quelle können ebenfalls schwache Kanäle offenlegen.
„Wenn sich Beschwerden immer wieder um einen bestimmten Affiliate oder eine Anzeige häufen, ist das meist eure Antwort“, sagt Manjunath, „selbst wenn der Kanal auf dem Papier günstig aussieht.“
Manjunath argumentiert, dass Broker nicht alle Akquisitionskanäle gleich beurteilen sollten.
„Überhaupt nicht auf die gleiche Weise“, sagt er.
Affiliates und IBs müssen einzeln geprüft werden, da die Qualität von Partner zu Partner stark schwankt.
„Affiliates und IBs müssen einzeln beurteilt werden, nicht als Gruppe“, erklärt Manjunath, „weil die Qualität zwischen den Partnern stark schwankt.“
Bezahlte Suche hängt stark von der Absicht ab.
„Bei bezahlter Suche achte ich auf die Absicht“, sagt er, „da jemand, der nach eurem Markennamen sucht, sich anders verhält als jemand, der einen generischen Begriff eintippt.“
Social Media bringt nach seiner Erfahrung oft schwächeren Traffic.
„Social Media zieht eher Bonusjäger an als ernsthafte Trader“, warnt Manjunath.
Organischer Traffic schneidet in der Regel besser ab, weil der Nutzer mit mehr Vertrauen ankommt.
„Organischer Traffic ist normalerweise der stärkste, weil die Leute schon mit Vertrauen zu euch kommen.“
Die zweite Einzahlung zählt mehr als die erste
Manjunath legt mehr Gewicht auf das, was nach der ersten Einzahlung geschieht, als auf die Ersteinzahlung selbst.
„Mir ist es lieber zu wissen, ob jemand eine zweite Einzahlung tätigt, als eine dritte“, sagt er.
Er möchte auch wissen, wie lange Kunden aktiv bleiben und wie sich Einzahlungen im Zeitverlauf zu Abhebungen verhalten.
„Ich möchte sehen, wie lange Leute tatsächlich Kunden bleiben“, fügt Manjunath hinzu. „Ich möchte Einzahlungen mit Abhebungen im Zeitverlauf vergleichen.“
Für ihn zählen die Kosten der Kundenbindung mehr als die reinen Anmeldekosten.
„Ich möchte wissen, was es wirklich kostet, jemanden ein paar Monate lang aktiv zu halten“, sagt er, „nicht nur, was es kostet, ihn zur Anmeldung zu bewegen.“
Beschwerdequoten und KYC-Abschlussraten nach Quelle sind ebenfalls wichtig, weil sie zeigen, wo sich die eigentlichen Kosten verstecken.
„Beschwerdequoten und KYC-Abschlussraten nach Quelle sind ebenfalls wichtig“, merkt Manjunath an, „da sie zeigen, wo sich die tatsächlichen Kosten verbergen.“
Manjunath glaubt, dass sich seriösere, regulierte Broker bereits stärker in Richtung Lifetime Value, Retention und Verhalten nach dem Onboarding bewegen.
„Die seriöseren, regulierten Broker bewegen sich schon seit einiger Zeit in diese Richtung“, sagt er.
Er sieht das jedoch nicht im gesamten Markt geschehen.
„Offshore- oder locker regulierte Anbieter setzen weiterhin stark auf Volumen und bonusgetriebene Anmeldungen“, argumentiert Manjunath, „weil die Kehrseite schlechter Kunden sie nicht in gleicher Weise trifft.“
Für Broker mit einem längerfristigen Modell ist Retention nicht mehr nur eine CRM-Kennzahl.
„Für Broker, die auf lange Sicht spielen“, sagt er, „sind Retention und Lifetime Value keine Randnotiz im CRM mehr, sondern beginnen, zu bestimmen, wie Marketingausgaben tatsächlich gerechtfertigt werden.“
Ernsthafte Kunden lassen sich früh erkennen
Manjunath sagt, Broker könnten ernsthafte und passende Kunden früher identifizieren, als viele annehmen.
„Schneller, als die meisten Leute denken“, sagt er.
Die frühen Signale sind praktisch: wie sorgfältig der Kunde KYC ausfüllt, ob die Finanzierungsmethode zu seinem Profil passt, ob er ein Demokonto genutzt hat und ob die Größe des ersten Trades im Verhältnis zur Einzahlung Sinn ergibt.
„Ich schaue mir an, wie sorgfältig jemand seine KYC- und Risikofragen ausfüllt“, erklärt er. „Ich prüfe, ob seine Finanzierungsmethode zu dem passt, was er über sich selbst mitgeteilt hat.“
Er achtet auch auf rücksichtslose erste Trades.
„Ein Kunde, der einzahlt, eine riesige Wette platziert und dann verschwindet, sagt euch sofort alles.“
Manjunath identifiziert mehrere Verhaltensweisen in den ersten Tagen, die auf höhere Kundenqualität hindeuten können.
„Eine zweite Einzahlung, die nicht an einen Bonus gebunden ist, ist ein gutes Zeichen“, sagt er.
Ebenso ein Trader, der seine Aktivität über mehrere Instrumente verteilt, statt alles auf ein einziges volatiles Produkt zu konzentrieren.
„Kunden, die vor dem Einstieg Tutorials nutzen, bleiben tendenziell ebenfalls länger“, stellt Manjunath fest, ebenso Kunden, die Stop-Losses setzen oder „irgendein echtes Nachdenken über Risiko“ zeigen.
Die Warnsignale sind genauso deutlich.
„Jemand, der voll auf Hebel setzt und dann sofort nach einer Abhebung fragt, bleibt meist nicht lange.“
Ernsthafte Kunden von Bonusjägern unterscheiden
Manjunath glaubt, dass Broker Daten und Segmentierung nutzen können, um ernsthafte Interessenten von gelegentlichen oder bonusgetriebenen Nutzern zu unterscheiden.
„Ich schaue mir an, woher jemand kam, wie er sein Konto finanziert hat, ob er einen Bonus genutzt hat und wie viel Zeit er mit Recherche verbracht hat, bevor er sich angemeldet hat“, sagt er.
Ernsthafte Kunden kommen oft auf andere Weise.
„Sie kommen tendenziell über direkte Suche oder euren Markennamen, nicht über eine zufällige Anzeige“, erklärt Manjunath, „und sie finanzieren, ohne eine Belohnung dafür zu benötigen.“
Sobald diese Muster sichtbar sind, können Broker Leads früher bewerten und Teams auf die richtigen Kunden ausrichten.
„Sobald man dieses Bild hat“, sagt er, „kann man Leads direkt bei der Anmeldung bewerten und sein Team auf die richtigen Leute ausrichten.“
Manjunath sieht die KI-Nutzung im Brokermarkt als uneinheitlich an.
„Das hängt wirklich davon ab, wen man fragt“, sagt er.
Größere Broker beginnen, Verhaltens-Scoring einzusetzen, um riskante oder schwache Kunden früh zu erkennen.
„Größere Broker mit mehr Ressourcen beginnen, Verhaltens-Scoring zu nutzen, um riskante oder minderwertige Kunden frühzeitig zu erkennen“, stellt Manjunath fest.
Kleinere und Offshore-Unternehmen arbeiten jedoch oft noch mit einfachen Tools.
„Ein großer Teil der Branche, besonders kleinere oder Offshore-Firmen, läuft noch mit manuellen Regeln und einfachen Tabellenkalkulationen.“
Für Manjunath hat sich KI bei der Betrugserkennung schneller entwickelt als bei der Beurteilung der Lead-Qualität.
„KI hat sich bei der Betrugserkennung schneller entwickelt als bei der Beurteilung der Lead-Qualität“, sagt er, „daher hinkt dieser Bereich noch hinterher, selbst bei Unternehmen, die KI bereits anderswo einsetzen.“
Solitics darüber, warum Kundenqualität erst nach der ersten Einzahlung beginnt
Deena Komisar, VP Marketing bei Solitics, sagt, Broker sollten aufhören, die Ersteinzahlung als Beweis für Kundenqualität zu behandeln.
„Ein Qualitätskunde ist nicht einfach jemand, der eine Ersteinzahlung und einen ersten Trade tätigt“, sagt Komisar. „Es ist jemand, dessen Verhalten darauf hindeutet, dass er wahrscheinlich zu einem langfristig engagierten Trader wird.“
Einzahlungen sind nach wie vor wichtig, aber nur als Teil eines umfassenderen Verhaltensbildes.
„Einzahlungen sind nur ein Signal“, stellt sie fest. „Die erste offene Position, die direkt darauf folgt, ist ein weiteres positives Signal.“
Für Komisar liegen die stärkeren Indikatoren darin, wie sich ein Kunde auf der gesamten Plattform verhält.
„Die stärkeren Indikatoren sind, wie jemand mit der Plattform interagiert, ob er konsequent zurückkehrt, KYC abschließt, sich mit Bildungsinhalten auseinandersetzt, verschiedene Funktionen erkundet, auf personalisierte Kommunikation reagiert und nach und nach Handelsgewohnheiten aufbaut.“
Komisar argumentiert, dass Broker ernsthafte Kunden oft sehr früh in der Beziehung identifizieren können.
„Wahrscheinlich viel früher, als viele Broker glauben“, sagt sie.
Schon in den ersten Sitzungen hinterlassen Kunden eine große Menge nützlicher Daten.
„Innerhalb der ersten paar Sitzungen hinterlassen Kunden Hunderte von Verhaltenssignalen“, sagt Komisar.
Zu diesen frühen Verhaltensweisen gehört, wie schnell sie das Onboarding abschließen, ob sie ihr Konto verifizieren, wie viel Zeit sie innerhalb der Plattform verbringen, welche Assets sie recherchieren, ob sie Bildungsinhalte lesen und wie sie auf Kommunikation reagieren.
Betrachtet man diese Handlungen zusammen, so argumentiert Komisar, ergibt sich für Broker ein besseres Bild der Kundenqualität als allein durch die Ersteinzahlung.
„Betrachtet man diese Verhaltensweisen zusammen, ergibt sich oft ein besserer Hinweis auf langfristiges Potenzial, als sich allein auf die Ersteinzahlung zu verlassen.“
Konsistentes Engagement schlägt Einmaltransaktionen
Komisar warnt Broker davor, sich auf ein einzelnes Ereignis zu verlassen, um einen Kunden zu beurteilen.
„Statt sich auf ein einzelnes Ereignis zu konzentrieren, sollten Broker nach Verhaltensmustern suchen“, sagt sie.
Kunden, die regelmäßig zurückkehren, Produkte erkunden, Marktanalysen nutzen, das Onboarding reibungslos abschließen und mit personalisierten Inhalten interagieren, zeigen in der Regel stärkere Absicht als solche, die nur auf Boni reagieren.
„Kunden, die konsequent zur Plattform zurückkehren, aktiv Produkte erkunden, sich mit Marktanalysen oder Bildungsangeboten befassen, das Onboarding reibungslos abschließen und mit personalisierten Inhalten interagieren, zeigen tendenziell höhere Absicht“, erklärt Komisar.
Im Gegensatz dazu ist promotionsgetriebene Aktivität ein schwächerer Beleg für langfristigen Wert.
Ihr Fazit ist unmissverständlich: „Qualität zeigt sich durch konsistentes Engagement, nicht durch isolierte Transaktionen.“
Dennoch sieht Komisar First-Party-Verhaltensdaten als Schlüssel, um Interessenten mit hoher Absicht von gelegentlichen oder bonusgetriebenen Nutzern zu unterscheiden.
„Hier werden First-Party-Verhaltensdaten unglaublich wertvoll“, sagt sie.
Statt Kunden in breite, statische Gruppen einzuordnen, können Broker das Verhalten fortlaufend erfassen, während es sich verändert.
„Statt Kunden in breite, statische Segmente einzuteilen, können Broker das Handelsverhalten fortlaufend bewerten, während es sich weiterentwickelt“, stellt Komisar fest.
Jede Interaktion liefert zusätzlichen Kontext und hilft Brokern, den nächsten Schritt maßzuschneidern.
„Jede Interaktion trägt dazu bei, das Verständnis der Absicht zu verfeinern“, sagt sie und ermöglicht es, dass „Kommunikation, Onboarding-Journeys und Bildungserlebnisse sich in Echtzeit anpassen.“
Für Komisar sollte Segmentierung keine einmalige Kennzeichnung sein.
„Das Ziel ist nicht, Kunden einmal zu etikettieren“, sagt sie. „Es geht darum, kontinuierlich aus ihrem Verhalten zu lernen und mit relevanten Erlebnissen zu reagieren, die langfristiges Engagement fördern.“
KI sollte die Customer Journey anpassen, nicht nur Kampagnen verbessern
Komisar sagt, dass viele Unternehmen KI bereits in der Akquisition einsetzen, doch ein Großteil dieser Nutzung bleibt eng gefasst.
„Viele Unternehmen haben KI in die Akquisition eingeführt“, sagt sie, „aber ein Großteil davon konzentriert sich noch auf die Erstellung von Inhalten oder die Verbesserung der Kampagneneffizienz.“
Die größere Chance liegt ihrer Meinung nach im Verhaltensbereich.
„Die größere Chance liegt darin, KI zu nutzen, um Verhalten zu verstehen, während es sich entfaltet“, sagt Komisar.
KI kann Muster erkennen, die manuell schwer zu fassen sind, vorhersagen, welche Kunden wahrscheinlich zu langfristigen Tradern werden, und für jeden Nutzer die jeweils beste nächste Handlung empfehlen.
„Die fortschrittlicheren KI-Tools werden verhaltenszentrierte und dynamische Journeys ausführen und automatisieren“, sagt sie.
Ihre Einschätzung, wohin sich der Markt entwickelt, ist klar: „Die Zukunft liegt darin, jede Customer Journey fortlaufend an die sich entwickelnde Absicht anzupassen.“
Komisars Hauptrat an Broker lautet, zu überdenken, wo die Akquisition endet.
„Hört auf, Akquisition als etwas zu behandeln, das mit der Ersteinzahlung endet“, sagt sie.
Für sie sollte die Ersteinzahlung als Beginn der Beziehung betrachtet werden.
„Die Ersteinzahlung ist der Beginn der Beziehung, nicht das Ende des Akquisitions-Funnels“, sagt Komisar.
Das bedeutet, Erfolg sollte daran gemessen werden, wie schnell Broker die Absicht eines Kunden verstehen und wie gut sie das, was danach folgt, personalisieren.
„Broker sollten Erfolg daran messen, wie schnell sie die Absicht jedes einzelnen Kunden verstehen und wie effektiv sie das darauffolgende Erlebnis personalisieren.“
Komisar argumentiert, dass besseres Onboarding, Bildung und Engagement-Journeys es sind, die im Laufe der Zeit bessere Kundenqualität schaffen.
„Die Unternehmen, die das relevanteste Onboarding, die relevanteste Bildung und die relevantesten Engagement-Journeys schaffen, werden nicht nur mehr Kunden gewinnen“, sagt sie. „Sie werden stärkere, langlebigere Kundenbeziehungen aufbauen, und bessere Kundenqualität ergibt sich ganz natürlich daraus.“
